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title: Cosa sono i bias cognitivi e come influenzano i nostri acquisti
description: Scopri sul blog Tilby le distorsioni cognitive più comuni e come vengono sfruttate nel commercio per incrementare le vendite!
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# [Cosa sono i bias cognitivi e come influenzano i nostri acquisti](https://blog.tilby.com/bias-cognitivi-cosa-sono-come-funzionano)

 Scritto da [Team Tilby](https://blog.tilby.com/author/team-tilby) | 16/01/26 5.30

Rispetto alle altre specie animali, l’essere umano viene spesso considerato meno istintivo e più razionale nel prendere decisioni. Ma è davvero sempre così?

In realtà il nostro cervello è solito utilizzare delle scorciatoie mentali – legate ai così detti “bias” - per prendere decisioni più rapidamente, soprattutto quando le informazioni sono scarse o non si ha abbastanza tempo a disposizione.

Capire in che modo funzionano questi processi può aiutarci a prendere decisioni più razionali nella vita di tutti i giorni, ma anche a sfruttarle a nostro vantaggio in contesti come quello del commercio al dettaglio, per [incrementare i KPI di vendita](https://blog.tilby.com/kpi-retail-indicatori-chiave-commercio) come lo scontrino medio.

Vediamo di capire meglio che cos’è un bias cognitivo, quali sono quelli più comuni e come funzionano.

| **SOMMARIO** **1.** [Che cos’è un bias, e perché ne siamo tutti “vittime”?](https://blog.tilby.com/bias-cognitivi-cosa-sono-come-funzionano?hs_amp=true#cosa-e) 2. [5 esempi di bias cognitivi (e come sfruttarli in vendita)](https://blog.tilby.com/bias-cognitivi-cosa-sono-come-funzionano?hs_amp=true#esempi) 2.1 [Bias di conferma](https://blog.tilby.com/bias-cognitivi-cosa-sono-come-funzionano?hs_amp=true#conferma) 2.2 [Bias di ancoraggio](https://blog.tilby.com/bias-cognitivi-cosa-sono-come-funzionano?hs_amp=true#ancoraggio) 2.3 [Bias d contesto](https://blog.tilby.com/bias-cognitivi-cosa-sono-come-funzionano?hs_amp=true#contesto) 2.4 [Effetto alone (Halo)](https://blog.tilby.com/bias-cognitivi-cosa-sono-come-funzionano?hs_amp=true#alone) 2.5 [Mental accounting](https://blog.tilby.com/bias-cognitivi-cosa-sono-come-funzionano?hs_amp=true#mental-account) 3. [In conclusione](https://blog.tilby.com/bias-cognitivi-cosa-sono-come-funzionano?hs_amp=true#conclusione) |
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## Che cos’è un bias, e perché ne siamo tutti “vittime”?

Come anticipato nell’introduzione, il termine inglese bias indica una “distorsione cognitiva”.

È come se la nostra mente creasse una realtà alternativa e soggettiva, differente rispetto a quella oggettiva, quando le informazioni a nostra disposizione sono troppe, o incomplete, o contraddittorie tra di loro.

In questi casi il nostro cervello seleziona quelle che confermano quanto già conosciamo, semplificando la scelta ma allo stesso tempo attribuendogli un valore eccessivo o errato. In questo senso i bias sono dei pregiudizi, perché filtrano le informazioni impedendoci un’analisi totalmente razionale.

## 5 esempi di bias cognitivi (e come sfruttarli in vendita)

Chiarito meglio il processo mentale alla base dei bias, vediamo insieme quali sono quelli più comuni, come funzionano e come spesso vengono sfruttati in ambito commerciale per farci prendere decisioni che altrimenti non avremmo preso.

### Bias di conferma

Quando prendiamo una decisione, i bias di conferma ci faranno a notare solo le informazioni che confermano un’idea che abbiamo già in testa, piuttosto che quelle che la contraddicono.

- Se desideriamo un iPhone, ad esempio, ci focalizzeremo sulla qualità estetica o sull’affidabilità del sistema operativo, trascurando altri fattori come il prezzo.
- Per poterlo sfruttare a nostro vantaggio, è essenziale capire dal principio qual è quell’idea che ha portato il cliente ad avvicinarsi al nostro prodotto. Ad esempio evidenziare l’artigianalità del prodotto, se per il cliente questo significa maggiore qualità.

### Bias di ancoraggio

Si verifica quando il primo prezzo che vediamo influenza la nostra percezione, creando un’”ancora” mentale a quelli successivi.

- Ad esempio: se proponiamo un maglione da 200 euro, e subito dopo un altro a 100, il secondo ci apparirà molto più conveniente di quanto in realtà sia. Oppure, se il prezzo di partenza è di 400 euro e viene proposto in sconto al 50%, potrebbe apparire più conveniente e quindi desiderabile del prezzo reale.
- Per utilizzarlo in modo efficace dovremo creare un’ancora mentale: l’**esposizione di un prodotto premium** o, in modo ancora più classico, un prezzo pieno barrato col prezzo reale indicato accanto.

### Bias di contesto

È anche detto “framing”, non è distante dal bias di ancoraggio ma si riferisce a come un’informazione viene “inquadrata” in un contesto più ampio.

- Se il prodotto è disponibile in due varianti, *base* e *plus*, a 50 e 70 euro rispettivamente, il cliente sceglierà per convenienza quella base. Ma se viene inserita una terza, la *premium* da 120 euro, i 70 euro della plus sarebbero percepiti più convenienti perché permettono di acquistare una versione migliore a “soli” 20 euro in più.
- Un framing efficace dipende quindi **da come viene trasmessa l’informazione**: paragonandola ad altri prodotti più cari, o presentandolo in modo alternativo, ad es. “puoi averlo con meno di 3 euro al giorno”.

### Effetto alone (halo)

La prima impressione è quella che conta? Spesso è proprio così, soprattutto quando ci rimane impressa come fosse un alone, influenzando la percezione positiva anche sul resto dell’esperienza.

- Ad esempio, un assistente alla vendita particolarmente gentile e amichevole potrebbe indurci a pensare che anche la qualità del prodotto che acquistiamo sarà alta.
- Per sfruttarlo è necessario **curare pochi elementi chiave**, ma che siano immediatamente visibili e influenzino subito l’esperienza d’acquisto: il packaging, l’estetica del negozio, l’accoglienza ecc.

### Mental accounting

Secondo l’economista Richard Thaler, tutti noi siamo orientati a suddividere le spese in conti mentali differenziati, ognuno con un suo "tetto".

Ad esempio uno per gli imprevisti, uno per lo svago, uno per le spese urgenti e così via. Spostare la percezione mentale su uno o sull’altro “portafoglio” ci porta a spendere quei soldi in modo più o meno disinvolto.

- Ad esempio, in vacanza siamo più orientati a spendere rispetto alla vita di ogni giorno, perché quelli destinati allo svago sono considerati soldi “extra”. Lo stesso vale per quelli derivanti dalle vincite.
- L’abilità sta quindi nel proporre il prodotto in modo che il cliente lo associ a un budget mentale più libero, ad esempio quello per il piacere personale o per lo svago.

## In conclusione

Abbiamo quindi visto come i bias cognitivi possano incidere anche in modo sostanziale sulla nostra percezione, portandoci a fare delle scelte di acquisto apparentemente illogiche. Sfruttare questi meccanismi mentali può – [così come i principi di persuasione](https://blog.tilby.com/principi-persuasione-cosa-sono-come-sfruttarli) – portarci a incrementare le vendite, o il loro valore, facendo leva su alcune distorsioni cognitive.

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