I numeri “contano”? Certo, e non è solo un gioco di parole. Chi gestisce un’attività commerciale sa bene quanto le cifre possano aiutare a cogliere i tantissimi aspetti di un business. Non soffermandosi solo a quelli basilari, come i ricavi e i costi, gli indicatori di performance avanzati raccontano la storia di un’attività e soprattutto ne leggono il futuro, aiutando a definire le strategie commerciali del medio e lungo periodo.

Per questo è importante familiarizzare con il concetto di KPI, Key Performance Indicators, ossia gli indicatori di performance di un’attività, e con acronimi come UPT, CR, SPH e così via.

In cosa consistono i KPI nel commercio, e quali sono i più utili per indirizzare la nostra attività verso il successo?

In questo articolo, esploreremo i principali KPI essenziali per il settore retail, analizzando i vantaggi che possono offrire e presentando le soluzioni tecnologiche più efficaci per monitorarli in tempo reale.

INDICE 1. KPI per il retail: gli indicatori di performance più importanti nel commercio 1.1 Numero di ingressi 1.2 Tasso di Conversione 1.3 UPT 1.4 Scontrino medio 1.5 Tasso di reso 1.6 SPH 1.7 Budget e storico vendite 2. Come misurare i KPI della tua attività commerciale: il sistema di cassa 3. Conclusioni

 

KPI per il retail: gli indicatori di performance più importanti nel commercio

Abbiamo già anticipato nell’introduzione alcuni degli indicatori di performance più utilizzati in ambito retail. Oltre a misurare gli incassi di giornata e le spese sostenute dall’attività, esistono infatti molte altre sfumature di un business, che possono essere colte attraverso i KPI. Vediamo insieme i principali.

Numero di ingressi

Si tratta del numero di persone che sono entrate nel punto vendita in un dato periodo di tempo. Benché sembri un indicatore generico, questo può essere influenzato da numerosi fattori: il posizionamento di quel punto vendita, il visual merchandising (ovvero come è stato effettuato l’allestimento e le vetrine), e anche naturalmente le strategie di marketing che hanno promosso quel brand o quello store, online e offline. Viene solitamente rilevato con un sistema containgressi, posizionato all’entrata del negozio, che conta i passaggi delle persone in ingresso e uscita.

Tasso di Conversione

Dato un certo numero di ingressi nel negozio, e preso il totale degli acquisti effettuati dalle persone entrate nel negozio, il tasso di conversione è la percentuale che indica quante persone tra quelle entrate hanno effettivamente effettuato un acquisto nel periodo considerato. Per calcolarlo quindi è necessario dividere il numero di acquisti per il totale degli ingressi.

È un indicatore chiave dell'efficacia delle tecniche di vendita in negozio, ma anche dell’esperienza complessiva dello shopping e della coerenza tra le strategie di marketing che hanno spinto le persone a entrare e ciò che hanno effettivamente trovato, oltre a eventuali incentivi come quelli offerti dalle tessere fedeltà.

UPT

Questo acronimo rappresenta le Units Per Transaction, ovvero quanti prodotti sono stati venduti per ogni singola transazione. Per fare un esempio, se in un negozio di abbigliamento vengono venduti a un cliente tre prodotti, e a un altro due, l’UPT medio sarà pari a 2,5.

Anche in questo caso, un UPT elevato può dare la misura dell’efficacia delle tecniche di vendita nel negozio, in particolare nell’abilità di fare cross selling, ossia abbinare la vendita di un prodotto a un altro complementare (per esempio, vendere la cintura o la borsa abbinata alla scarpa appena acquistata).

Scontrino medio

In modo simile all’UPT, lo scontrino medio misura qual è l’importo medio speso da ogni cliente rispetto al numero di transazioni effettuate, quindi dello scontrinato complessivo. Per calcolarla è sufficiente dividere l’incasso complessivo di un dato periodo per il numero di scontrini emessi nello stesso periodo. Il suo valore dipenderà sempre dalla tipologia di prodotto venduto, e dal suo prezzo. Sarà quindi normale uno scontrino medio più basso su certe categorie merceologiche, dato il loro minor prezzo.

Tasso di reso

Il tasso di reso indica la percentuale di prodotti venduti che vengono successivamente restituiti. È facile calcolarlo, dato che si tratta del rapporto tra il numero dei resi e quello degli acquisti totali, indicato in percentuale.

Se è vero che la maggior parte dei resi viene effettuata per un errore di taglia o di colore, un tasso di reso elevato per specifici prodotti potrebbe invece essere indice di un problema nella qualità di quel prodotto, o una mancata corrispondenza tra quanto promosso e le reali qualità dello stesso prodotto.

SPH

Anche in questo caso parliamo di un acronimo che indica le Sales Per Hour, ovvero quante vendite vengono effettuate dal singolo operatore per ogni ora.

Incrociandole con altri indicatori come lo scontrino medio e l’UPT, può dare un quadro generale delle performance del personale in vendita, e può essere utilizzato come punto di partenza per incentivarlo al raggiungimento degli obiettivi prefissati dal budget del punto vendita.

Budget e storico vendite

Altri due KPI molto utilizzati nel commercio sono quelli relativi allo storico e al budget. Nel primo caso si tratta del confronto tra le vendite di un determinato periodo e le stesse vendite del periodo o dell’anno precedente.

Per quanto riguarda il budget, invece, è un obiettivo numerico che indica qual è il ricavo mensile a cui quel punto vendita deve mirare per sostenere i costi della merce, del personale, delle spese di affitto e utenze, più il margine di profitto. Si tratta di KPI molto utilizzati soprattutto nelle catene di negozi, che necessitano di osservare in modo dettagliato l’andamento economico dei singoli punti vendita (e di conseguenza, l’efficacia dei prodotti venduti e le capacità in vendita del personale).

Come misurare i KPI della tua attività commerciale col sistema di cassa

Gli indicatori sono tanti, e hanno nella maggior parte dei casi un aspetto in comune: possono essere automaticamente raccolti e calcolati dal proprio sistema di cassa smart.

Tilby, il software di cassa cloud per negozi e attività commerciali del gruppo Zucchetti, offre in questo senso diversi vantaggi:

• La piattaforma di data analytics già integrata permette di avere un colpo d’occhio preciso sull’andamento dei KPI monitorati, e grazie al cloud è possibile avere in ogni momento statistiche in tempo reale.
• Le funzionalità per catene di negozi di Tilby permettono di analizzare le performance dei singoli punti vendita, ma anche della catena di negozi nel suo complesso.
• Le performance dei singoli operatori? Con Tilby puoi creare profili per ogni collaboratore, in modo che le loro statistiche siano monitorabili in modo separato o per team di vendita. Potrai inoltre differenziare l’operatività dei dipendenti in base alle attività che devono svolgere in cassa.
• Per un’operatività ancora più avanzata, il sistema di cassa può essere collegato al proprio sistema gestionale ERP per monitorare magazzino, ordini, resi e contabilità. Tilby ha già numerose integrazioni native, ma grazie alle open API può essere collegato facilmente a molti altri gestionali.

KPI nel commercio e retail: in conclusione

Ricapitolando quanto visto in precedenza: capire e sfruttare i KPI nel commercio rappresenta un’esigenza per chiunque voglia avere successo in questo settore in continua evoluzione.

Gli indicatori di performance del retail non devono però essere visti sono solo come indicatori numerici, ma come una “bussola” o un GPS capace di guidare verso il successo aziendale. Ecco perché è fondamentale anche raccogliere questi dati e analizzarli periodicamente, operazioni che possono essere svolte più agevolmente grazie a un programma di cassa cloud come Tilby.