Hai analizzato i dati di vendita del tuo negozio, in particolare il tasso di conversione, e notato che è più basso di quello che ti aspettavi. Niente paura, rimediare è possibile grazie alla scienza della persuasione applicata al commercio.
Se desideri aumentare le vendite nella tua attività commerciale, potrebbero esserti infatti utili i principi della persuasione, studiati dal sociologo e psicologo Robert Cialdini e diventati da decenni un punto di riferimento nel settore grazie al best seller “Le armi della persuasione”.
In cosa consistono, e come potresti sfruttarli? Vediamolo in questo post.
I principi di persuasione di Robert Cialdini sono un insieme di linee guida psicologiche che spiegano come influenzare le decisioni degli altri. Cialdini, uno psicologo sociale di fama mondiale, ha sviluppato questi principi dopo anni di ricerca sul comportamento umano e sulle dinamiche delle interazioni sociali.
Applicati inizialmente al marketing e alla comunicazione, questi principi si sono dimostrati estremamente efficaci anche nel contesto del retail. Comprendere e utilizzare questi principi può aiutare i commercianti a migliorare l'esperienza d'acquisto dei clienti e, di conseguenza, incrementare le vendite.
Dopo aver visto in generale a cosa si riferiscono questi principi, andiamo a osservarli in dettaglio e a capire come gli stessi principi possono essere applicati per aumentare le vendite di un negozio.
Il principio della reciprocità si basa sull'idea che le persone tendano a ricambiare un favore o un gesto gentile. Il classico esempio, applicato al mondo del commercio, è l’offerta di un omaggio, un assaggio, un campione gratuito. Un gesto che inconsciamente può far sentire il cliente in “debito”, quindi più predisposto a un acquisto nell’immediato o in futuro.
Le persone tendono a essere coerenti con le loro scelte e azioni passate, inclusi gli impegni – anche piccoli – che hanno preso. Come sfruttare questo principio anche nel commercio?
Ad esempio, chiedendo al cliente di iscriversi alla newsletter o di creare gratuitamente la propria tessera fedeltà per usufruire in futuro di sconti e vantaggi. Anche senza finalizzare un acquisto nell’immediato, questo gesto porterà da un lato al poter ricontattare l’utente in futuro, e dall’altro a mantenere “coerenza” con quel primo impegno con un acquisto futuro.
Il principio della riprova sociale (più noto con l’espressione inglese “social proof") si basa sull'idea che le persone tendono a seguire il comportamento degli altri, specialmente se non hanno molti elementi per decidere.
Ecco perché le recensioni sui prodotti funzionano così bene, ed ecco perché spesso diciture come “il più amato dai nostri clienti” portano inconsciamente i clienti a valutare quel prodotto valido per un acquisto.
Le persone sono più inclini a dire di sì a quelle con cui entrano in empatia e per cui provano simpatia. In questo gioca un ruolo fondamentale l’approccio del personale, che dovrà accogliere in modo amichevole e cordiale il cliente e soprattutto trovare dei punti di contatto attraverso il dialogo.
Ricordare il nome di un cliente è ad esempio ritenuto molto efficace (le persone sono più ricettive quando le si chiama e le si saluta col loro nome), così come sapere le loro preferenze (e in questo lo storico degli acquisti precedenti è utilissimo strumento per chiudere altre vendite).
Il principio di autorità si basa sull'idea che le persone tendono a seguire il consiglio di chi percepiscono come esperto o autorevole. Un principio che viene molto sfruttato nell’influence marketing usando come testimonial degli esperti di settore (funziona molto bene in ambito sanitario e cosmetico), così come in altri settori attraverso l’uso di certificazioni, premi, riconoscimenti che aumentano il valore percepito del brand.
Le persone attribuiscono maggiore valore a ciò che percepiscono come scarso o limitato. È ciò che ci spinge, soprattutto online, ad acquistare d’impulso quando leggiamo diciture come “ultimo disponibile”.
Ed è la stessa leva che ci spinge a farlo nel commercio al dettaglio quando sappiamo che il prodotto è in “edizione limitata”, ne sono rimasti pochi o lo sconto è limitato a pochi giorni.
Utilizzando consapevolmente i principi di persuasione di Cialdini, i negozianti possono migliorare l'efficacia delle loro strategie di vendita, creare relazioni più solide con i clienti e, in ultima analisi, aumentare la redditività del loro business.
Tilby, il sistema di cassa per negozi del gruppo Zucchetti, include numerose funzionalità che ti permettono di aumentare l'efficacia di queste tecniche:
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