ristorazione
Come sfruttare up selling e cross selling per aumentare lo scontrino medio del tuo ristorante
Team Tilby
13 febbraio 2024
Grazie alla sempre maggiore diffusione di acquisti online ed eCommerce, le tecniche di up selling e cross selling sono entrate a far parte con costanza della nostra esperienza di acquisto.
Ed è così anche nella ristorazione: proporre prodotti di maggiore valore o complementari rispetto al prodotto ordinato è anzi una delle migliori strategie per aumentare lo scontrino medio di ristoranti e bar.
Up selling e cross selling possono quindi portare a importanti guadagni extra, a patto di applicarli nel momento e soprattutto nel modo giusto.
Per capire meglio come, in questo post abbiamo raccolto diverse idee ed esempi dedicati sia a chi si affaccia per la prima volta al tema, sia ai ristoratori che già usano queste tecniche e vogliono migliorarle.
Iniziamo quindi a spiegare meglio cosa si intende con up selling e cross selling al ristorante.
L’upselling al ristorante: teoria ed esempi
Come suggerisce il prefisso di questo termine inglese, up-selling indica una tecnica di vendita indirizzata a proporre al cliente un prodotto di valore e di costo superiore rispetto a quello che ha appena scelto.
Un paio di esempi permettono di capire meglio:
- il cliente richiede una bottiglia di vino tra quelle disponibili nella carta. Il cameriere che lo sta servendo gli propone una bottiglia di qualità superiore, a un prezzo più elevato.
- alla richiesta di un piatto a menu, realizzato con un ingrediente di base, potrebbe essere proposta in alternativa un piatto con ingredienti simili ma di qualità superiore o con caratteristiche diverse (ad es. un pescato del giorno al posto di un prodotto congelato).
Il cross selling al ristorante: teoria ed esempi
Rispetto all’up-selling, che prevede la sostituzione di un prodotto con un altro, il cross-selling indirizza il cliente ad acquistare un altro prodotto assieme a quello che ha già scelto, con caratteristiche complementari.
Due tipici casi al ristorante sono:
- il cliente che ordina un secondo, e gli viene proposto un contorno per accompagnarlo
- la proposta di abbinare un calice di vino o una birra specificamente pensata per il piatto appena ordinato
Up selling e cross selling al ristorante: come renderli efficaci e aumentare lo scontrino medio
Gli studi sulla psicologia umana si sono spesso soffermati sui modi in cui le scelte possono essere influenzate attraverso alcune leve di persuasione, efficaci nel far cambiare idea o indirizzare le nostre azioni.
Vediamo in che modo mirare a questi “punti deboli” e aumentare di molto la possibilità di fare up-selling e cross-selling durante un servizio al ristorante.
Stabilire un legame di simpatia ed empatia col cliente
Un buon servizio può - anzi, deve - portare a un rapporto di completa fiducia con il cliente, così da rendere l’esperienza memorabile e aumentare le possibilità di fidelizzazione.
Un trucco per ottenere rapidamente questo risultato può essere offrire un suggerimento “in amicizia”, in apparenza perfino contro l’interesse di chi lo propone.
Nel caso del ristoratore, potrebbe essere ad esempio suggerire ai clienti che l’antipasto appena ordinato da entrambi possa essere diviso, facendoli risparmiare. Un espediente che crea fiducia e agevola l’accettazione di altre proposte durante il servizio, ma questa volta più vantaggiose per il ristoratore.
Fai percepire il valore della proposta di cross selling
Un caso di cross-selling molto efficace e affermatosi negli ultimi tempi è il pairing, ovvero la proposta di abbinamento di ogni piatto a menu con vini, birre o perfino cocktail pensati proprio per quella pietanza.
I vantaggi sono su vari livelli: semplifica la scelta per il cliente, la indirizza verso prodotti vantaggiosi per il ristoratore e crea un’esperienza complessiva ancora più piacevole. Questo suggerimento può essere reso ancora più efficace facendo leva sull’autorevolezza di chi la propone (ad esempio “il nostro sommelier suggerisce…”)
Fai leva sul principio di scarsità
Difficile resistere a un prodotto che presto potrebbe non essere più disponibile, lo sa bene chi acquista online o in negozio cedendo al richiamo del “è l’ultimo paio di scarpe rimasto”.
Analogamente, l’up selling proposto con un prodotto fuori menu e di cui sono rimaste poche porzioni ha ancora più probabilità di successo.
Dai evidenza alla proposta fin dal menu
La carta del ristorante è un altro veicolo per proporre up e cross selling.
Come spiegato in dettaglio in questo articolo sul menu engineering, evidenziare sul menu possibili abbinamenti tra cibo e bevande può indirizzare la scelta del cliente verso i piatti su cui abbiamo puntato. Lo stesso vale per quei piatti contrassegnati come scelte molto popolari tra i clienti.
Gestisci up selling e cross selling col tuo sistema di cassa
Tilby è l’app di cassa che aiuta bar e ristoranti a integrare queste due strategie di marketing nel lavoro di ogni giorno. Ad esempio:
Una gestione centralizzata e in cloud di scorte e magazzino aiuta il personale di sala a indirizzare le scelte dei clienti verso piatti con ingredienti ancora disponibili, o che devono essere venduti prima per evitare il deperimento della materia prima.
Utilizzando un menu digitale è facilissimo modificare le proposte, evidenziando le alternative per realizzare up-selling o prodotti complementari perfetti per il cross-selling.
Grazie alle open API Tilby è un sistema di cassa aperto alle integrazioni con servizi pensati per la gestione di up-selling e cross-selling sui menu digitali, soprattutto nel self ordering. Quando il cliente ordina al tavolo o tramite una piattaforma di food delivery, il sistema è in grado di indicare possibili alternative di valore superiore o prodotti complementari da acquistare insieme.
L’analisi dei dati e dei KPI dovrà essere costante ed evidenziare quali proposte hanno ottenuto maggiore successo e quali risultati hanno portato in termini di aumento delle vendite. La piattaforma di data analytics Tilby è pensata per dare in pochi istanti indicazioni precise sul successo delle proprie iniziative promozionali.
In conclusione: sfruttare up selling e cross selling nel tuo ristorante
Abbiamo visto come, grazie alle giuste leve di marketing per la ristorazione sia possibile aumentare lo scontrino medio del proprio locale indirizzando i clienti a scegliere piatti o bevande di costo maggiore o acquistati in abbinamento tra loro.
Se desideri incrementare i profitti del tuo locale grazie ad up selling e cross selling, il gestionale per ristoranti Tilby è un alleato fondamentale, grazie a funzionalità avanzate come i menu digitali, la gestione in cloud di scorte e magazzino e la piattaforma di raccolta e analisi dei dati integrata.
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